In unserer Serie 'Drei Tools für eine solide Zielgruppenanalyse' geben wir Ihnen insgesamt drei konkrete Werkzeuge an die Hand, mit denen Sie sich in kurzer Zeit an die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe(n) annähern.
Fast schon nebenbei erstellen Sie eine Liste an treffsicheren Content-Themen. So findet Ihre Zielgruppe Ihren Content hilfreicher, Sie bekommen mehr Zugriffe und erreichen Ihre geschäftlichen Ziele.
In diesem ersten Teil bekommen Sie schon mal eine erste Preview auf die drei Tools: die Empathy-based Persona, die Empathy Map und die User Journey Map.
Content Marketing – aber zielgerichtet:
Viele Entscheider:innen wollen von Texten hauptsächlich eins: Sie kosten Geld, da sollen sie auch Gewinn bringen.
Im Bestfall lässt sich natürlich eine direkte Linie von einem Text zu einem Lead, einer Kontaktaufnahme oder sogar einer Buchung ziehen. Aber so einfach ist das natürlich nicht immer. Was aber sicher ist: Jeder Text – und jede andere Form von Content – trägt zu einem Gesamtimage bei, das Ihre Zielgruppe anspricht und zu Aufträgen führt.
Welche Probleme hat Ihre Zielgruppe? Und wer ist das überhaupt?
Hilfreicher ist also die Frage: Welche Inhalte bringen Ihrer Zielgruppe am meisten? Denn je mehr Probleme Sie für Ihre Zielgruppe lösen können, desto interessanter wird Ihr Unternehmen für sie.
Wichtig sind natürlich Texte, in denen Sie Ihr Unternehmen und Ihre Leistungen beschreiben. Die werden allerdings für Ihre Zielgruppe erst dann wirklich interessant, wenn sie bereits weiß – oder zumindest vermutet – dass Sie ihr bei der Problemlösung helfen können.
Sie sind Expert:innen für die Probleme Ihrer Zielgruppe
Und hier setzen Sie an: Besonders toll ist es natürlich, Neukund:innen durch Mundpropaganda oder Ihre eigene Marktbekanntheit anzuziehen.
Aber da ist das Potential deutlich schneller ausgeschöpft als über Ihre Website: Personen, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen und keine persönliche Beziehung zu Ihnen oder Ihren Kund:innen haben, kommen am wahrscheinlichsten so zu Ihnen:
Sie googlen.
Entweder, um ein Problem zu lösen, oder um jemanden zu finden, der das Problem für sie löst.
Die Bandbreite an Problemen geht dabei von sehr konkreten, klar abgegrenzten und möglicherweise akuten Schwierigkeiten bis hin zu großen, langfristigen Projekten, für die ein Dienstleister zur Ausführung fehlt. Wenn Sie diese Problemlösung anbieten und Content dazu veröffentlichen, geben Sie potentiellen Kund:innen die Chance, sie zu finden.
Hilfreicher Content führt zu Aufträgen
Die Lösung können Sie in Blogartikeln anbieten, in Guides zu einem bestimmten Thema, in News-Artikeln, aber auch in Videos, Podcasts und vielen weiteren Contentformaten. Der Knackpunkt dabei: Es geht bei diesen Inhalten nicht vorrangig darum, dass Sie Ihr Unternehmen im besten Licht präsentieren.
Viel hilfreicher ist es, die Sache umzudrehen und von außen nach innen zu schauen: Helfen Sie Ihren potentiellen Kund:innen zuerst bei der Lösung eines Problems. Damit vermitteln Sie die Information, dass Sie Expert:in in diesem Thema sind, denn natürlich konzentrieren Sie sich bei der Themenauswahl auf Themen, die Sie geschäftlich auch bedienen können.
This is where the magic happens: Nun kennen Ihre Leser:innen Ihr Unternehmen. Je mehr Probleme Sie für Ihre Zielgruppe lösen können, desto mehr verfestigt sich der Eindruck, dass Sie die richtige Ansprechpartner:in für den nächsten Auftrag sind.
Sind Sie sich einig, wer Ihre Zielgruppe eigentlich ist?
Ihre Aufgabe ist nun also, herauszufinden, in welchen Situationen Ihre Zielgruppe Hilfe benötigt und nach Informationen sucht: Welche Rollen, Aufgaben und Herausforderungen hat sie? An welchen konkreten Problemen bleibt sie hängen? Wie viel Wissen hat sie bereits und welche Begriffe benutzt sie, um über ihre Probleme zu sprechen?
Diese Fragen können Sie beantworten, indem Sie sich gedanklich in die jeweiligen Situationen versetzen und sie Schritt für Schritt durchspielen. In vielen Fällen werden Sie feststellen, dass Sie und Ihre Kolleg:innen bereits ein recht klares Bild davon haben, wen Sie ansprechen möchten. Dann hilft es enorm, diese Gedanken zu konkretisieren, aufzuschreiben und sich gemeinsam darauf festzulegen.
In anderen Fällen merken Sie vielleicht, dass Sie als Einzelperson sich noch nicht wirklich im Klaren darüber sind, oder Sie stellen fest, dass die Ideen innerhalb Ihres Unternehmens oder Ihrer Abteilung weit auseinander gehen. Das ist natürlich ein Problem. Sie müssen wissen, mit wem Sie sprechen, um den richtigen Ton zu treffen!
Aber das Problem ist lösbar: Zeit, sich an Ihre Zielgruppe anzunähern.
Lernen Sie Ihr Publikum kennen:
Mit Empathy-based Personas, Empathy Maps und User Journey Maps
Und jetzt graben wir in der Trickkiste: Um es Ihnen zu erleichtern, sich in Ihr Publikum hineinzuversetzen, geben wir Ihnen drei Werkzeuge an die Hand, die wir auch selbst verwenden.
Im nächsten Teil dieser Serie geht es um Empathy-based Personas. In Teil 3 lernen Sie Empathy Maps kennen, in Teil 4 geht es um User Journey Maps. Inklusive ausfüllbarer PDFs zum Download.
Personas, ja – aber wir schauen noch etwas genauer hin
Personas kennen Sie bestimmt: eine fiktive Persönlichkeit, die Marketer, Produktentwickler:innen, Texter:innen und viele andere als Werkzeug einsetzen, um ihre Zielgruppe zu visualisieren. Traditionell notiert man in Personas hauptsächlich demografische Daten: Neben Geschlecht und Alter finden sich Hobbies, persönliche Vorlieben und Informationen zum gesellschaftlichen Umfeld.
Auch wir verwenden Personas, konzentrieren uns dabei aber weniger auf ihre demografischen Merkmale, sondern erstellen sogenannte Empathy-based Personas: Sie bilden die Situation und spezifische Ziele und Herausforderungen der Zielgruppe ab, damit wir uns besser in sie hineinfühlen können. Wir verwenden also unsere Empathie, um uns unsere Personas zu erarbeiten.
Die Persona wird in etwa auf DIN-A4-Größe dargestellt. Sie ist als Spickzettel zu verstehen, und ist das Dokument, das Sie letztendlich auch im Unternehmen herumreichen können, damit alle Mitarbeiter:innen das gleiche Verständnis von Ihrer Zielgruppe haben. Um in der Persona wirklich valide Erkenntnisse festhalten zu können, gehen Sie aber noch zwei Schritte weiter:
Empathy Maps: In die Situation eintauchen
Um noch tiefer in die Gefühls- und Gedankenwelt unserer Persona einzusteigen, erstellen Sie als zweites zusätzlich eine separate Empathy Map, in der Sie dokumentieren, was Ihre Persona sieht, hört, fühlt und denkt, sagt und tut. Sie verfestigen damit Ihre ersten, intuitiven Gedanken zu Zielen, Herausforderungen und allgemein zur Lebenswelt Ihrer Persona.
User Journey Map: Schritt für Schritt dabei
Das dritte Tool, mit dem Sie Ihrer Zielgruppe näher kommen, ist die User Journey Map, manchmal auch Customer Journey Map genannt: Sie bildet ab, welche Phasen ein:e Nutzer:in durchläuft, während sie mit Ihrem Unternehmen interagiert: von der initialen Awareness-Phase, in der Ihre Persona noch grob recherchiert, über die konkretere Auseinandersetzung mit Ihrem Angebot bis zur langfristigen Zusammenarbeit oder Nutzung Ihres Produkts.
So können Sie noch intensiver nachvollziehen, für welche Themen es sich lohnt, Content zu veröffentlichen und Anzeigen zu schalten.
Inhalte + Nutzer:innen = Instant Connect
Mithilfe dieser drei Tools wissen Sie absolut zweifelsfrei, an wen Sie sich richten.
Content-Erstellung ist aufwendig, und soll sich lohnen. Indem Sie herausfinden, welche Inhalte Ihre Nutzer:innen wirklich brauchen, sparen Sie Zeit, weil Sie automatisch keinen Content mehr erstellen, der auf Ihrer Website nur verwaist. Sie tragen aktiv zur Leadgenerierung und zu neuen Aufträgen bei, denn sie bieten Ihrer Zielgruppe – und dadurch auch Ihrem Unternehmen – einen konkreten Mehrwert.
Effizienz 'is the name of the game' ;)
Die drei Tools profitieren voneinander: Zunächst erstellen Sie die Empathy-based Persona. Beim Diskutieren der Empathy Map oder der User Journey Map steigen Sie aber noch tiefer in die Thematik ein und haben dabei sicherlich noch die ein oder andere Insight. Dann lohnt es sich, dass Sie die entsprechenden Stellen in Ihrer Persona noch einmal überarbeiten.
Sie möchten Ihre Zielgruppenanalyse lieber persönlich besprechen?
Sprechen Sie uns an, wir beraten Sie gerne:
